Sicuramente lo hai gia’ sentito dire molte volte ed è esattamente cosi caro amico…guadagnare la fiducia del nostro cliente è davvero molto importante e richiede una certa dose di impegno soprattutto se vogliamo mantenerla nel tempo.
Potrebbe bastare davvero poco per perderla e dopo sarebbe pressochè impossibile recuperarla.
Vediamo assieme quali sono alcuni passaggi da osservare per non tralasciare questo aspetto.
– Cura la tua immagine
So che ognuno di noi ha i propri gusti ma sappi che la prima impressione che diamo ai nostri clienti è quella che conta. Il detto “L’abito non fa il monaco” lo devi assolutamente dimenticare perchè nella vendita non è assolutamente cosi’, anzi…
Se hai deciso di fare il venditore, devi assolutamente adeguarti a quelle che sono le regole del gioco.
Che fiducia ti darebbe un chirurgo che prima di entrare in sala operatoria si presentasse con una tuta da elettricista o da meccanico?
Ti faresti operare da questo medico?
Se anche dovessi decidere di lasciarti operare, con che stato d’animo ti faresti operare?
Si è vero, sto estremizzando, ma lo faccio per farti capire che non devi dare l’impressione di essere un venditore poco serio perchè il tuo cliente, a meno che non ti conosca da anni, ti valuta e basa la sua fiducia all’inizio su quello che puo’ vedere.
Fai attenzione a non avere un abbigliamento trasandato, usa un’acconciatura coerente con la tua professione (niente capelli lunghi e nemmeno capelli rasati al minimo), evita tutte quelle cose che potrebbero sembrare delle coperture come a voler nascondere qualcosa (per esempio barba, tatuaggi ecc ecc), dimentica tutti quegli accessori che potrebbero far pensare all’appartenenza a gruppi di persone (piercing, orecchini, braccialetti)
Questo significa forse dimostrare di NON avere una personalita’?
Tutt’altro, sappi che ci vuole piu’ personalita’ a lavorare sulla propria immagine e sulla propria identità di venditore che non lasciare le cose come piacciono a noi.
– Vendi per soddisfare un bisogno e mai per guadagnare
Certo, lo so benissimo che il nostro guadagno dipende dalle commissioni che ci danno i clienti con le nostre vendite, ma, a meno che tu non voglia fare solo un po’ di cash facendo qualche affare qua e la, devi prestare attenzione a qualcosa di piu’ importante.
Con il tuo cliente devi essere sincero e devi dimostrare di avere a cuore il suo interesse.
Ricordo ancora qualche tempo fa che persi una vendita semplicemente perchè avevo indirizzato un potenziale cliente da un mio competitor.
Sai perchè l’ho fatto? Perchè davvero credevo che quello specifico servizio che io potevo offrire non faceva al caso suo, non era adeguato alle sue esigenze.
Quella mattina il cliente si reco’ dal mio competitor e stipulo’ un contratto per un servizio di qualche centinaia di euro all’anno e poi il pomeriggio torno’ da me in ufficio e mi disse che per tutti gli altri servizi si sarebbe affidato alla mia societa’.
E cosi’ è stato! La cosa interessante è che per tutti gli altri servizi non mi ha piu’ nemmeno messo in confronto con nessuno, ha acquistato da me altri servizi per migliaia di euro l’anno!
Capisci il punto che voglio trasferirti?
Non esitare a dire al tuo cliente…NO…se davvero ritieni che quello che gli venderesti non è adeguato alle sue necessita’. Il cliente lo capisce e se hai la forza, il coraggio di fare questo, stai pur certo che verrai ampiamente ripagato per questo atteggiamento e il tuo guadagno sara’ nettamente superiore.
Infine, sappi che con questo tipo di rapporto fornitore/cliente la sua fiducia nei tuoi confronti verra’ rafforzata in maniera tangibile.
– Sii preparato
Questo è un altro consiglio molto pratico che ti invito a non trascurare. Ricorda che il tuo cliente, se decide di trasferire del denaro dal suo portafoglio a te in cambio di un prodotto o servizio, esige che tua sia preparato e competente.
La vendita non è una semplice questione di numeri. Quando io ho iniziato a vendere, ti parlo di oltre vent’anni fa, mi dicevano che bastava incontrare 10 potenziali clienti e 2 avrebbero acquistato da me, se arrivavo a chiudere 3 contratti invece, voleva dire che ero diventato bravo.
E’ logico che se non incontri persone, non puoi vendere a nessuno ma è altrettanto vero che se lavori sulla tua preparazione e fai in modo di conoscere tutto quello che serve sui tuoi servizi, sul mercato, sui tuoi competitor, in qualsiasi momento il cliente dovesse farti una domanda, tu sarai in grado di rispondere.
Non ci sono scorciatoie o vie di mezzo, se vuoi diventare un professionista capace e competente del tuo settore, devi studiare e ti devi applicare. Solo in questo modo la percezione del tuo cliente sara’ quella che giustamente ti meriti.
– Usa le testimonianze
Quante volte ti è capitato di andare a cena in un bel ristorante solo perchè qualche amico te ne aveva parlato bene? oppure quando sei stato a fare un acquisto presso un negozio dopo che un amico ti aveva confidato di essersi trovato bene?
Ricorda che tutte quante le persone, anche se si distinguono per tratti somatici, cultura o lingua, seguono degli schemi comportamentali identici nel momento in cui devono concretizzare un acquisto. Esattamente come nel mondo animale, anche noi, ci comportiamo in maniera pressochè identica rispetto ai nostri simili.
Degli esperti psicologi hanno infatti studiato il comportamento di centinaia di persone in fase di acquisto. La percentuale di acquisto viene notevolmente incrementata nel momento in cui a consigliarci il negozio o venditore è un nostro amico o conoscente. Si hai capito molto bene…grazie al fatto che qualcuno ci parla bene di un determinato professionista, automaticamente la nostra fiducia nei confronti di quella persona viene amplificata.
Se ancora non l’hai fatto, fai in modo di raccogliere delle testimonianze da parte dei tuoi clienti soddisfatti. Mi raccomando, non devi fingere, devono essere testimonianze vere e concrete. Le puoi raccogliere in formato scritto, in formato video oppure audio.
L’importante è che tu possa avere queste testimonianze facilmente visibili sul tuo sito/blog, oppure sulle tue brochure aziendali oppure anche all’interno del tuo studio.
Ricorda, il tuo obiettivo è quello di guadagnare la fiducia del tuo cliente il piu’ possibile.
Divertiti da subito a lavorare su questi 4 consigli che ti ho scritto in questo articolo e, se ritieni ci siano dei margini di miglioramento, non perdere tempo…mettiti subito al lavoro!
Alle tue vendite e alla tua crescita!
Michel