No, tranquillo, non sto impazzendo…quello che ho scritto nel titolo di questo articolo ha lo scopo di farti scoprire uno dei segreti piu’ efficaci per vendere piu’ efficacemente il tuo prodotto o il tuo servizio.

L’errore piu’ grande che fanno molti venditori alle prime armi e che facevo anche io vent’anni fa, è quello di bombardare il potenziale cliente con informazioni, per lo piu’ tecniche, sul prodotto che si vuole vendere.

Tieniti forte, perché quello che ti sto per dire potrebbe stravolgere un po’ il tuo modo di interpretare la vendita o comunque le tue condizioni.

Le persone non compreranno mai il tuo prodotto o servizio semplicemente perché gli hai descritto in maniera dettagliata tutte le caratteristiche ma solo e soltanto, se gli avrai venduto una soluzione ad un problema reale o percepito che sia.

Questo significa 3 cose nello specifico:

  1. devi conoscere esattamente il problema che ha la persona che hai davanti o alla nicchia a cui ti rivolgi
  2. rendere consapevole il tuo potenziale cliente che ha un problema reale, che gli sta creando danno e che potrebbe peggiorare
  3. far credere al tuo interlocutore che hai la soluzione al suo problema

Ipotizziamo adesso che tu lavori per una importante azienda farmaceutica e che tu venda una pillola miracolosa che fa passare il mal di testa in pochissimi istanti.

Sicuramente per avere questo potere cosi immediato avrà dei componenti innovativi, una formulazione segreta e innovativa ma…al tuo potenziale cliente questo NON interessa in alcun modo.

Se ti stai rivolgendo a una persona che ha spesso il problema del mal di testa, è esattamente di questo che devi parlare. Devi parlare di questo e non delle caratteristiche della tua pillola.

Potresti per esempio fornire delle statistiche che dimostrano di quanto sia ampio il problema del mal di testa e di quante persone ne soffrano. Puoi fornire informazioni sui danni collaterali che il mal di testa provoca e quanto sia pericoloso sottovalutarlo.

Se ti rivolgi a dei medici che si devono interfacciare poi con i pazienti, potresti fornire ulteriori approfondimenti su questa tematica, andando a fondo sul problema del mal di testa fornendo piu’ dettagli possibili su questo problema.

Questo significa anche consapevolizzare il tuo potenziale cliente del problema che ha. Questo è particolarmente importante se lui non avverte il problema o se non se ne rende conto.

In questo caso dovresti fare di tutto per fargli avvertire il problema o comunque il rischio a cui è esposto in modo da creare una vera e propria esigenza.

Facciamo un altro esempio.

Ipotizziamo che tu venda degli impianti d’allarme e impianti anti furto. In questo caso avrebbe senso iniziare con tutta quello che sai e che ti hanno insegnato sui tuoi impianti?

Oppure ha piu’ senso parlare di quanto sia enorme il problema dei furti nel quartiere, di quanto furti con scasso sono stati messi a segno nell’ultimo anno, nell’ultimo semestre e nell’ultimo mese?

Pensi sia piu’ efficace parlare di quanto forte sia la sirena o sia piu’ efficace parlare di quanti titolari di negozi sono stati presi a botte a seguito di un furto?

Ormai la risposta dovresti saperla dare da solo…

Nel tuo settore, quali sono i problemi che hanno i tuoi interlocutori?

Il tuo prodotto o servizio che cosa va concretamente a risolvere? Non cosa credi che risolva, ma concretamente nello specifico cosa vai a risolvere?

I tuoi competitor, quelli da cui comprano attualmente i tuoi nuovi interlocutori, quali punti deboli hanno?

Quali problemi NON riescono a risolvere ai loro clienti?

Saper dare la risposta a queste domande è decisamente fondamentale per ottenere dei risultati importanti nella vendita.

Ma significa che devi studiare e andare a cercare queste risposte? Assolutamente SI…non puoi diventare un professionista se lasci al caso queste cose.

Tieni presente un altro aspetto fondamentale…

Se non dai al tuo cliente quello di cui realmente ha bisogno e se non risolvi in maniera concreta il suo problema reale o avvertito, in quel momento lo autorizzi al confronto...si gli dai modo di pensare che deve confrontarti con gli altri concorrenti…

Ma questo non è quello che vuoi tu, giusto?

Beh allora in questo caso, ti consiglio di metterti subito al lavoro e di studiare tutto quello che ti serve per essere piu’ efficace con i tuoi interlocutori.

Non perdere tempo a fare tentativi o ad incontrare clienti se prima non hai tutte le informazioni che ti servono per amplificare il problema che loro hanno.

Alla tua crescita personale e alle tue vendite 🙂

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