Sicuramente ti sarà già capitato di sentirti dire, oppure di dire tu stesso ad un tuo amico o collaboratore, che è fondamentale credere. Credere in se stessi, credere nel prodotto, credere nella possibilità’ di riuscire.
Beh non c’è niente di piu’ vero di questa affermazione, soprattutto se ti occupi di vendita o se hai deciso di avvicinarti a questo fantastico mondo.
Personalmente mi è capitato anche di sentir affermare qualcuno che non è importante credere nel prodotto, se sai vendere, vendi di tutto.
Non sono per niente d’accordo su questa affermazione. Primo perché l’ho provata sulla mia persona, secondo perché in questi anni ho incontrato migliaia di clienti, ho frequentato decine di corsi, ho formato centinaia di nuovi consulenti nella vendita e, lo schema che si ripeteva era sempre lo stesso.
Se tu, oppure un tuo collaboratore, non crede nei benefici che il prodotto che sta vendendo può avere sui clienti, non potrà mai sfondare, fare grandi numeri e ottenere risultati eccezionali.
Si certo, magari stai pensando a qualcuno che ci riesce ma, credimi, se vai ad analizzare la situazione nel lungo periodo non è mai cosi’.
Io stesso l’ho provato sulla mia persona.
Quando nella mia prima esperienza di vendita rimasi da solo, visto che il mio responsabile Luciano se ne era andato, entrai in crisi e le mie vendite calarono drasticamente, quasi del 50%
Eppure stavo vendendo lo stesso prodotto, degli estintori, stavo incontrando gli stessi clienti come sempre e stavo lavorando sempre nella stessa zona.
Non riuscivo a capire davvero cosa stesse succedendo e, non avendo ancora fatto corsi di formazione, non avendo mai vissuto situazioni di quel genere, sinceramente iniziavo a dubitare di me, iniziavo a pensare che prima vendevo soltanto perché c’era Luciano che mi motivava tutti i giorni, che mi incoraggiava e che mi dava suggerimenti.
Poi dopo qualche settimana, venne invitato a fare un Meeting aziendale e li conobbi per la prima volta uno dei piu’ forti venditori che l’azienda avesse in quel periodo in Italia.
Beh, assistetti ad un meeting davvero eccezionale e lui parlo’ proprio di quello di cui avevo bisogno, sembrava un meeting costruito appositamente per me.
Parlo’ per quasi due ore dell’importanza di credere nel prodotto e cosa significasse nel senso piu’ profondo della parola. Fece un sacco di esempi che mi restarono impressi e quando tornai a casa a notte fonda, ricordo che per due ore guidai la mia auto senza pensare ad altro.
Si certo, prima avevo venduto un sacco di estintori, ma in realtà ero spinto e aiutato dal mio entusiasmo iniziale, erano i primi mesi, la novità le nuove esperienze, insomma si trattava di vendite fatte ma senza davvero credere che quello che facevo potesse servire a qualcuno.
Credere nel tuo prodotto o servizio, in effetti significa essere disposti a tutto, anche a picchiare i pugni sul tavolo del cliente, pur di far capire a chi hai davanti che quello che hai da vendergli è davvero importante per lui e che i vantaggi che ne trarrebbe sarebbero davvero enormi.
Certo, nel mio caso i clienti non potevano avvertire un vantaggio immediato nell’acquisto di 3-4 estintori da posizionare nel loro studio o negozio, mah…si trattava di far percepire a loro l’enorme valore che avrebbe avuto per loro, avere un estintore a portata di mano nel caso del bisogno.
Eh non si tratta di avere o meno l’obbligo di tenere un estintore, anche perché in quel periodo, nel 1997, non c’erano obblighi in questo senso per le attività commerciali e soprattutto io mi rivolgevo a categorie di clienti che non avevano estintori, per lo meno fino a quando non ricevevano la mia visita.
Io non andavo a fare visita alle falegnamerie, cartiere, benzinai ecc ecc perché loro avevano già gli estintori e non aveva senso andare a trovarli. Io mi rivolgevo a studi professionali, commercialisti, notai, dentisti, negozianti fronte strada ecc ecc.
L’unico modo con cui avrei potuto vendere ancora piu’ di prima consisteva nel credere io stesso nel prodotto, negli estintori.
Il venditore che tenne il Meeting disse una cosa che mi colpi’ davvero molto. Disse che dovevamo essere noi i primi clienti. Si hai capito bene. Mi disse che dovevo avere anche io gli estintori in casa, in auto, in ufficio. Insomma mi disse che dovevo essere il primo a capire il bisogno di avere il prodotto per me.
Ed è esattamente quello che ho fatto il giorno successivo. Mi sono comperato degli estintori e li ho posizionati in auto e in casa e se vieni a casa mia li trovi anche adesso 🙂
E questa semplice ma molto efficace strategia, l’ho sempre attuata in ogni lavoro di vendita di cui mi sono occupato. Sono sempre stato il primo cliente di me stesso.
Vendevo telefonia? Mi comperavo sempre i telefoni che dovevo vendere. Mi occupavo di assicurazioni? Sottoscrivevo per primo una polizza per me stesso. Mi occupavo di nutrizione? Ero il primo a utilizzare gli integratori che vendevo.
E quindi il consiglio che voglio darti in conclusione è esattamente questo.
Non andare a vendere un prodotto o servizio a qualcuno se prima non l’hai acquistato e provato tu.
Solo in questo modo potrai davvero capire se quello che proponi è un ottimo prodotto/servizio e solo cosi’ potrai trasferire in tutta sincerità il tuo credo in quello che stai facendo e questo ti fornirà un vantaggio competitivo enorme rispetto a chi vende i tuoi stessi prodotti.
Al tuo credo e al tuo successo 🙂