Spesso non ci rendiamo conto che durante una trattativa di vendita, poco conta quello che pensiamo noi sul nostro prodotto o servizio, poco conta il prezzo o quello che puoi offrire al cliente.

Quello che davvero conta è quello che percepisce il nostro cliente o meglio ancora quello che è il canale di comunicazione dominante in lui.

Devi sapere che tutti quanti noi analizziamo la realtà in modo completamente differente.

Se tu dovessi incontrare due amici che sono appena tornati da una vacanza trascorsa assieme, molto probabilmente il racconto della vacanza fatto dal primo sarebbe differente dal racconto del secondo.

Per quale motivo se sono stati assieme in vacanza?

Semplicemente perché tutti noi abbiamo dei canali di percezione differenti o meglio, percepiamo la realtà maggiormente con un canale piuttosto che l’altro.

Dagli studi fatti risulta infatti che le persone si distinguono principalmente in 3 tipologie differenti:

  • visivi
  • uditivi
  • cinestetici

I primi vivono maggiormente la realtà in modo visivo, quindi nell’esempio che ti ho fatto poco fa, se uno dei due amici fosse maggiormente visivo dell’altro, molto probabilmente ti racconterebbe quello che ha visto durante la vacanza.

I secondi interpretano e percepiscono invece la realtà maggiormente in modo uditivo, quindi se uno dei due amici fosse piu’ uditivo, molto probabilmente potrebbe raccontarti delle musiche che hanno potuto ascoltare durante la vacanza, oppure dei rumori del mare o potrebbe raccontarti di modi di dire o di parlare di quel paese visitato.

Infine le persone cinestetiche, sono quelle che vivono per sensazioni e quindi ancora nel caso di prima, ti potrebbero raccontare delle sensazioni provate durante il viaggio, delle emozioni provate al momento della partenza.

Riuscire a capire in pochi istanti la persona che hai davanti può davvero fare la differenza tra una vendita riuscita e una vendita persa.

Se la persona che hai davanti a te è maggiormente visiva, è inutile che tu stia a raccontare tutte le caratteristiche e tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Devi fargli VEDERE il tuo prodotto. Se quindi vendi automobili, non perdere tempo a raccontare quanti cavalli ha, la potenza di coppia, il consumo e tanti altri dettagli. Non gli interessano! Portalo a vedere l’auto!

Se invece hai a che fare con una persona cinestetica, devi fargli provare subito delle SENSAZIONI. Anche in questo caso non stare a perderti in chiacchiere. Se è venuto nella tua concessionaria e ha chiesto di un modello X di auto, portalo immediatamente a provare l’auto. Aprigli la porta, fallo sedere e fagli sentire il profumo dei sedili in pelle e portalo a fare un giro. Ha bisogno di toccare con mano e di sentire tutti i particolari di questa nuova auto.

Se invece hai a che fare con una persona uditiva, allora si che puoi dedicare buona parte della tua presentazione a illustrare caratteristiche e vantaggi, poi fagli accendere il motore e fagli sentire come suona bene e coinvolgilo con una bella presentazione che illustri il valore di quell’auto.

Questo concetto di vendita è stato uno dei piu’ importanti che ho potuto sperimentare sulla mia persona e ti garantisco che identificare in pochi istanti il tuo interlocutore e iniziare quindi a comunicare come piace a lui, ti può semplificare di molto il processo di vendita.

Impara ad osservare la persona che hai davanti.

Se usa espressioni tipo: dare un occhiata, vedere, a prima vista, osservare, delucidare, colore, alla luce di, mostrare è molto probabile che tu sia davanti a una persona visiva. Stessa identica cosa se la persona che hai davanti usa delle metafore visive, se batte le palpebre in modo rapido, se guarda spesso in alto, se controlla lo spazio attorno a se per vedere se è tutto in ordine e apposto.

Se invece usa espressioni tipo: sentire, toccare, muovere, a fior di pelle, accogliere, percepire, felice è molto probabile che tu sia davanti a una persone cinestetica. Te ne puoi accorgere anche dal fatto che parla lentamente e con tono piu’ basso rispetto agli altri, difficilmente ti guarda negli occhi in quanto lo sguardo è spesso verso il basso come a voler percepire delle sensazioni, hanno una postura del corpo rilassata e con le spalle leggermente rilasciate.

Se infine ti trovi a dialogare con una persona che usa espressioni tipo: chiedere, capire, descrivere, udire, prestare attenzione, essere tutto orecchi, comprendere, contare, udibile quasi sicuramente hai a che fare con una persona uditiva. Sono degli ottimi conversatori, se sono di cattivo umore è perché ci sono dei rumori che lo infastidiscono, gli occhi tendono ad andare di lato, all’altezza delle orecchie e tendono a inclinare leggermente la testa come se stessero parlando al telefono.

Il consiglio che ti do è quello di sperimentare da subito, divertiti a osservare le persone con cui entri in contatto in modo da diventare maestro in questo senso.

Una volta che avrai appreso come identificare le modalità di percezione dei tuoi clienti, non ti resterà che adattare la tua presentazione secondo lo schema del tuo cliente.

Del resto, se hai a che fare con una persona che parla Inglese, cercheresti di spiegarti in Italiano? Credo proprio di no. Cercheresti il piu’ possibile di parlare in Inglese in modo che lui ti possa capire al meglio.

Stessa cosa per quanto riguarda quello che abbiamo visto in questo articolo.

Allenati a individuare le persone che hai davanti a te e divertiti nell’arte della vendita!

Alla tua crescita e alle tue vendite!

 

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