Una delle più grandi sfide che personalmente ho dovuto affrontare all’inizio della mia carriera come venditore è proprio stata la paura.

Di per se, la paura, è un emozione che è giusto provare in alcune situazioni in quanto la nostra mente utilizza questo meccanismo per metterci in allerta nei momenti in cui avverte un pericolo.

Peccato che io non ne fossi a conoscenza in quegli anni…

Ricordo ancora quando ero affiancato da Luciano e quando lui dopo aver fatto 4-5 visite, mi diceva…ok adesso la prossima la fai tu…

La prossima la fai tu?? rispondevo io…

Eh certo, mi diceva…non vorrai mica che parlo sempre io con tutti i clienti 🙂

Si trattava semplicemente di presentarmi, chiedere se fosse possibile parlare con il responsabile della sicurezza e proporre il nostro prodotto…

Detta cosi’ sembra davvero semplice e ripensandoci mi viene davvero da sorridere in quanto per me era come se dovessi andare al fronte e combattere con dei guerrieri armati fino ai denti.

In realtà poi, questa paura, veniva amplificata ogni volta che ricevevo un NO da parte di un cliente, in quanto ogni volta rivivevo mentalmente le situazioni precedenti che non erano andate come avrei voluto io.

Beh se anche a te capita spesso di provare paura prima di affrontare un cliente, sappi che non c’è niente di male, semplicemente devi imparare a gestire questa emozione, questa paura, in modo da diventare sempre più efficace nella vendita.

Devi sapere che vendere, rappresenta per moltissime persone una tra le più grandi paure assieme a quella di parlare in pubblico.

Una prima considerazione che devi fare pero’ è che la paura, calera’ sempre piu’ man mano che tu farai esperienza, quindi devi imparare a conviverci.

Questo significa ancora una volta che ti devi concedere sufficiente tempo per prendere dimestichezza con questa professione che è una delle più soddisfacenti ma al tempo stesso più impegnative in assoluto.

Quando andavi a scuola, ti capitava mai di aver paura di essere chiamato dall’insegnante per essere interrogato?

Non è forse vero che questa paura aumentava quando sapevi di non aver studiato e di non essere preparato?

Beh questa semplice situazione che sicuramente hai già vissuto, dovrebbe farti capire una delle cose che non puoi assolutamente sottovalutare, ovverosia la tua preparazione.

Questo significa che devi soprattutto conoscere i benefici che otterrà il cliente usando il tuo prodotto o servizio. Devi essere preparato al punto di sapere rispondere a qualsiasi domanda ti potrebbe fare il tuo cliente in modo da sentirti anzitutto preparato tu.

Non potrai mai diventare un venditore capace e competente se sottovaluti l’importanza di essere preparato.

Cosa penseresti di un chirurgo che si appresta a utilizzare dei nuovi macchinari su un paziente senza conoscerli bene? Personalmente ti affideresti a un professionista che si comporta cosi?

Beh alla stessa maniera, è importante che tu sappia che devi studiare, devi aggiornarti e devi conoscere perfettamente i benefici e i vantaggi di cui potranno beneficiare i tuoi clienti usando le soluzioni che gli stai proponendo e vendendo.

Per fare questo, devi conoscere molto bene il tuo prodotto o servizio. Non significa che se vendi automobili devi sapere smontare e rimontare un motore, questo non ti compete, visto che sei un venditore, pero’ devi conoscere il più possibile in modo da poter rispondere a tutte le domande che ti potrebbero venir fatte.

Un altro aspetto fondamentale per far si che la paura non prenda il sopravvento, è conoscere bene il tuo pubblico. A chi stai proponendo il tuo prodotto/servizio?

Quali sono le necessita’ dei tuoi potenziali clienti? Quali sono i loro interessi?

Se dedicherai sufficiente tempo per migliorare la tua preparazione, il risultato che noterai è che ti sentirai più sicuro di te stesso e questo ti permettera’ di affrontare meglio ogni trattativa di vendita.

Se ci pensi, anche nello sport, i professionisti dedicano quotidianamente del tempo per la loro preparazione e questo dovresti fare anche tu nella tua nuova professione.

In conclusione, per gestire al meglio la paura devi:

  • conoscere i benefici che otterrà il tuo cliente usando il tuo prodotto/servizio
  • conoscere molto bene il tuo prodotto/servizio
  • conoscere bene il tuo pubblico

Solo facendo questo diventerai un professionista capace e autorevole nel settore della vendita.

Al tuo successo 🙂

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