Il potere delle domande.

Oggi ti voglio parlare un po’ dell’importanza delle domande in fase di vendita, ma soprattutto di quelle che sono le domande che concretamente possono aiutarti a gestire e concludere facilmente una trattativa.

Devi infatti sapere che purtroppo non tutte le domande che vengono fatte ai cliente hanno lo stesso peso, anzi, ti diro’ di piu’, alcune domande sono del tutto fuori luogo e non fanno altro che farti perdere tempo.

La cosa eccezionale è che queste domande valgono per ogni settore, perché come probabilmente mi hai già sentito dire piu’ volte, gli schemi di pensiero dei clienti, le modalità di acquisto e le leve decisionali, sono uguali in qualsiasi settore.

Sia che si tratti della vendita di un prodotto, sia che si tratti della vendita di un servizio.

Vediamo alcune domande che spesso fanno i venditori poco preparati, e che magari hai anche già sentito a qualche corso ma che assolutamente non servono a niente, soprattutto se formulate in questo modo che ti indico ora.

• Di cosa ha bisogno?

Beh questa è sicuramente una domanda che va assolutamente evitata, anche perché i clienti l’hanno sentita già migliaia di volte.

Tieni presente che, se il tuo cliente sapeva cosa gli serviva, se avvertiva il bisogno di un nuovo prodotto o una nuova soluzione, sicuramente non aspettava che arrivassi tu con la tua stra mega offerta del mese. Avrebbe già acquistato il prodotto o servizio su qualche sito web, magari lo stesso sito dell’azienda che tu rappresenti e avrebbe anche speso meno.

• Le piacerebbe poter (con il nostro prodotto/servizio) bla bla bla?

Chiedere al cliente se gli piacerebbe qualcosa senza aver individuato le sue necessita’, i suoi bisogni e le sue modalità di acquisto, non serve assolutamente a niente.

Non solo, in questo modo non fai altro che perdere tempo e spazientire il cliente visto che di venditori piazzisti ne incontra minimo 3 tutti i giorni della settimana.

• Quanto sarebbe disposto a spendere?

Anche questa domanda, che magari ti hanno insegnato a qualche corso della tua azienda, non serve assolutamente a niente se viene fatta al momento sbagliato.

Te lo ripeto, prima devi scoprire esattamente quali sono i suoi problemi (reali o percepiti) quali sono le sue necessità, poi puoi offrire la tua soluzione che deve necessariamente risolvere un suo problema e poi chiedi quanto sarebbe disposto a spendere.

Esistono invece delle domande che sono davvero molto piu’ efficaci e che soprattutto ti permettono di adattare la tua vendita al tuo interlocutore a seconda della necessita’.

Per fartele capire bene, ti faccio un esempio concreto, ipotizziamo che tu venda servizi internet per un operatore telefonico (ovviamente vanno bene per ogni settore).

Prima di chiedere di cosa ha bisogno, quanto vuole spendere, se gli piacerebbe ecc ecc, devi fare assolutamente le domande che ti indico qui di seguito.

• Che operatore/servizio sta usando attualmente?

Questo lo devi scoprire prima di ogni altra cosa, devi assolutamente conoscere con chi ti devi confrontare e chi sono i tuoi competitor. Una volta che sai precisamente chi è il fornitore del servizio che ha attualmente, devi fare la seconda domanda.

• Posso chiederle da quanto tempo?

Questa domanda è altrettanto importante perché ti fornisce per esempio l’informazione che il tuo cliente non è una persona che ama cambiare spesso. Magari potrebbe essere lui stesso a dirti che ha avuto dei problemi con questo operatore ecc ecc.

• Cosa le ha fatto scegliere quell’azienda o quel servizio a suo tempo?

Non dimenticare di chiedere questa cosa al tuo cliente perché dalla risposta capisci cosa realmente gli è piaciuto a suo tempo e quali sono state le leve decisionali che lo hanno portato alla scelta. Il cliente, con questa domanda ti fornira’ esattamente le stesse motivazioni d’acquisto che usera’ per decidere se passare con te oppure no.

• Cosa le piace della soluzione/azienda che sta usando attualmente?

Sembra una domanda banale ma è quella con cui avrai esattamente in mano tutto quello che ti serve per chiudere poi la tua trattativa. Se a lui piace per esempio il fatto che può navigare illimitatamente sia in casa che fuori, la tua proposta dovrà necessariamente offrire la stessa possibilità con qualcosa in piu’.

• Cosa la spinge a valutare una soluzione diversa?

Con questa domanda fai dire a lui quali sono le problematiche che sta affrontando e che non vuole piu’ avere. Ti rendi conto di quanto importante sia anche questa informazione?

• Se volesse anche qualcosa di diverso, cosa desidererebbe?

Questa è la ciliegina sulla torta in quanto se sarai in grado di offrire al tuo interlocutore lo stesso servizio che ha avuto fino ad oggi, senza i problemi che ha dovuto affrontare, con addirittura qualcosa in piu’ che a lui piacerebbe, beh la vendita è fatta.

Capisci quanto siano sottili queste 6 domande che ti ho elencato qui sopra?

L’efficacia di queste domande sta proprio nel fatto che, ti forniscono tutti gli elementi che serviranno a te per adattare la presentazione del tuo prodotto secondo le esigenze del cliente, secondo i suoi desideri e secondo i suoi criteri d’acquisto.

Esercitati da subito ad usare queste domande nelle tue vendite quotidiani e se ti va, fammi sapere cosa ne pensi.

Alle tue vendite e alla tua crescita.

Michel