In questo primo articolo, ti voglio spiegare come ho fatto ad appassionarmi di vendita in questi ultimi 20 anni. Come forse hai letto nella mia biografia, sono in questo settore dal 1997.
Fino ad allora avevo fatto vari lavori ma, essendo nato e cresciuto in zona turistica di montagna, le opportunita’ di lavoro non è che fossero poi tantissime.
In quel periodo specifico, lavoravo sugli impianti da sci di St. Moritz, e sinceramente ti confesso che mi ero rotto di fare quel lavoro, nonostante amassi sciare e amassi la montagna in generale.
Si certo, avevo la fortuna di lavorare in un posto davvero incantevole e sempre a contatto con la natura ma, volevo qualcosa di più, sentivo che volevo fare qualcosa di piu’ stimolante ed entusiasmante.
Sinceramente non sapevo che rispondere a quell’annuncio di lavoro come “venditore” avrebbe dato una nuova direzione al mio futuro, ma ti posso garantire che è stata una delle decisioni che più hanno impattato sulla qualità’ della mia vita.
Quella prima esperienza fu come entrare in contatto con un nuovo mondo, una nuova era, una nuova generazione.
Ogni giorno imparavo qualcosa, ogni giorno scoprivo cose interessanti e mi divertivo come un matto.
Mi fu assegnato un Responsabile, Luciano, un ragazzo bresciano sulla trentina, di cui mantengo un bellissimo ricordo in quanto fu proprio lui a mostrarmi i primi giorni come si potesse vendere, divertendosi, un prodotto cosi’ “brutto” come un estintore 🙂
Beh si, forse stai pensando che potevo scegliere un altro settore, e forse non hai nemmeno tutti i torti, pero’ quella fu la mia scuola all’inizio.
Pensa che ogni mattina avevo appuntamento con Luciano alle ore 8:00 e chi arrivava per ultimo pagava il caffe’. Beh gia’ questa per me era una cosa nuova. Non tanto il fatto di bere il caffè, anche perchè a me non piace, ma il fatto di dover pagare sempre io. Fu cosi’ che pian piano imparai ad arrivare in anticipo e ad essere puntuale e dopo poche settimane, avevo la colazione gratis praticamente tutti i giorni 🙂
Come vedi, stavo imparando delle lezioni tutti i giorni …
Comunque a parte questi dettagli divertenti, sappi che quei primi mesi furono per me un esperienza davvero stravolgente. Si perchè gia’ dopo le prime settimane di affiancamento dove Luciano mi mostrava praticamente come approcciare i clienti, come vendere, come gestire le obiezioni ecc ecc, mi fu assegnata una zona da sviluppare e dovetti iniziare a muovermi da solo, visitando da solo i clienti e facendo le mie prime vendite…pensa, c’erano ancora le copie commissioni che bisognava compilare a mano…
Ricordo che Luciano mi metteva un obiettivo giornaliero di vendita di 1 Milione di lire, non c’era ancora l’euro…praticamente dovevo vendere prodotti per 500 mila lire entro mezzogiorno e altre 500 mila lire entro sera. Questa era un’altra cosa a cui non ero abituato, non avevo mai dovuto confrontarmi con degli obiettivi giornalieri e anche questa cosa all’inizio stravolse completamente le mie giornate.
Non ti nascondo che alcuni giorni l’obiettivo era raggiunto gia’ per l’ora di pranzo, ma c’erano altre volte in qui ero disperato in quanto dovevo incontrarmi a pranzo con lui e non avevo ancora scritto niente. Si è normale forse penserai tu, ma per me a quel tempo non lo era. Il fatto di non essere riuscito a vendere niente nella prima mezza giornata, delle volte mi demoralizzava di brutto.
Stavo iniziando a confrontarmi con la paura del rifiuto da parte dei clienti, che di per se non è niente di che, ma per me che ero un novellino, era davvero dura da mandare giu.
Ed era proprio durante quelle pause pranzo, che Luciano mi impartiva i rudimenti della vendita e dove cercava di motivarmi all’azione e al risultato. Anche questo era un aspetto per me davvero incomprensibile. C’era una persona che passava tutte le pause pranzo a spronarmi, a darmi consigli, a raccontarmi aneddoti di come aveva affrontato lui situazioni simili o come avesse gestito obiezioni simili alle mie.
Era davvero tutto molto affascinante, a tal punto che quando Luciano, dopo pochi mesi se ne ando’ da quell’azienda in quanto aveva ricevuto una proposta molto valida da una societa’ concorrente, per me calo’ il buio piu’ totale.
Ricordo ancora che non sapevo piu’ cosa fare. Ero rimasto solo, nella mia zona assegnatami, con tutti i suoi consigli nella mia testa.
Non sapevo cosa fare, se restare e continuare da solo o se tornarmene sulle montagne a fare il mio lavoro. E sai quale fu la mia decisione?
Dopo un anno a vendere estintori, tornai sulle montagne a fare il lavoro che avevo sempre fatto.
E qui scoprii il dolore della sconfitta. Me ne ero andato dicendo ai miei colleghi che avrei fatto fortuna con un lavoro da venditore e dovetti ritornare con la coda tra le gambe a fare il lavoro di prima.
Pero’ tranquillo, non è durato molto…e’ bastata una sola stagione al freddo a farmi passare la voglia di nuovo e fu cosi’ che dopo soli 6 mesi, mi licenziai nuovamente da quel lavoro sugli impianti da sci e non ci ritornai mai più’…o meglio, ci torno ancora ma non più’ per lavorare bensi per sciare ogni tanto…
Da li in avanti, non ho mai più’ smesso di vendere, servizi e prodotti in vari settori, per varie aziende. Si perché avevo capito che se volevo diventare un professionista capace nella vendita, dovevo sperimentare, provare e, dovevo vendere un po’ di tutto…
Ed è quello che ho fatto, praticamente negli ultimi vent’anni non mi sono occupato che di altro, vendita, selezione di venditori, creazione di reti vendita, formazione e coaching per aziende o privati.
Se resterai con me e se mi seguirai su questo blog, ti svelerò tutto quello che ho imparato in questi anni.
Al prossimo post 🙂