Tranquillo, non voglio assolutamente insegnarti delle tecniche per fare addormentare il tuo cliente in modo da strappargli una firma sul tuo contratto mentre è in uno stato di trance totale 🙂
Pero’ è giusto che tu lo sappia…tutti noi siamo suggestionabili, vale a dire siamo influenzabili da parte di altre persone.
Quando ti trovi davanti a un potenziale cliente, anche lui è influenzabile e devi sapere che ci sono cose che se dette in un certo modo possono aiutarti e favorirti nella chiusura della trattativa, mentre ci sono altre parole che dovresti assolutamente evitare in quanto ti penalizzerebbero.
Innanzititto durante la tua presentazione, devi prestare molta attenzione ai tempi dei verbi che usi. Usare il condizionale o il futuro, non fara’ altro che indebolire il messaggio che stai dando al tuo cliente.
Facciamo degli esempi pratici:
“Con questo nuovo iPhone potrebbe fare delle belle foto”
Con questa frase, stai gia’ dando la possibilita’ al cliente di “pensarci” perchè è come se stessi dicendo a lui che non sai ancora se lui prendera’ il nuovo iPhone che gli sto vendendo ma, se dovesse decidere di acquistarlo e, solo se dovesse decidere, potrebbe fare delle belle foto.
Stessa cosa se uso il verbo al futuro:
“Con questo nuovi iPhone potra’ fare delle belle foto”
Anche qui, sto spostando la sua decisione piu’ in la…come se stessi dicendo che non sono ancora sicuro se lui acquistera’ il nuovo iPhone oppure no.
Prova a impostare le tue prossime conversazioni di vendita usando il tempo presente.
“Con questo nuovo iPhone puoi fare delle belle foto” o meglio ancora “Con questo nuovi iPhone fai delle foto davvero eccezionali”
La noti la differenza?
Come vedi non si tratta di stravolgere la tua presentazione, semplicemente parlare al presente perchè in questo modo il tuo messaggio contiene un presupposto molto sottile vale a dire, so gia’ che acquisti questo nuovo iPhone e quindi con questo puoi fare delle foto eccezionali.
Inizia a usare questa piccola sfumatura nei tuoi colloqui e presta attenzione ai risultati che ottieni…ne rimarrai sbalordito!!
Oltre a questo consiglio che ti ho dato, te ne voglio fornire un’altro altrettanto efficace.
Non usare mai frasi negative in quanto distolgono il focus del tuo cliente se addirittura non lo predispongono negativamente all’acquisto.
Facciamo degli esempi pratici:
Hai fatto un ottima presentazione, hai illustrato vantaggi e benefici dei tuoi servizi/prodotti, e alla fine commetti uno degli errori piu’ comuni non solo tra i venditori alle prime armi ma anche da chi si crede un po’ esperto.
Chiedere al cliente:
- Cosa facciamo? Lo facciamo il contratto?
- E’ convinta di questa offerta?
- Ha deciso?
- Come le sembra?
La parte conclusiva di una presentazione deve avere un solo obiettivo, vale a dire concludere.
Per fare questo devi spostare la tensione che si è creata durante la presentazione. Ti dico questo perchè studi di psicologia applicata alla vendita hanno dimostrato che, durante un colloquio di vendita, la tensione del tuo cliente sale sale sale fino ad arrivare all’apice verso la fine del tuo colloquio.
Tu ti trovi davanti al tuo cliente con un obiettivo ben preciso, ovverosia VENDERE, purtroppo pero’ il tuo cliente non necessariamente ha l’obiettivo di ACQUISTARE.
Se cosi’ fosse, mentre tu spieghi tutto quel che riguarda la tua soluzione, il tuo interlocutore molto probabilmente sta pensando alla scusa o all’obiezione da dirti per NON acquistare.
Se tu vuoi portare la tua vendita ad una conclusione positiva, devi togliere tensione al tuo interlocutore.
Un metodo che ti puo’ permettere di fare questo consiste nel chiedere al tuo cliente molto apertamente quali sono i punti che piu’ gli sono piaciuti della tua presentazione, quali sono gli aspetti positivi da cui è rimasto colpito oppure quali cose lo hanno stimolato maggiormente.
In questo modo, mentre il tuo cliente si aspettava una domanda di chiusura come quelli viste sopra, tu stai spostando la sua attenzione su aspetti positivi che sicuramente ci sono stati nella tua spiegazione.
Il cliente in questo modo potrebbe per esempio dirti:
“Mi sono piaciute molto le funzioni nuove di questo telefono” oppure “Sono rimasto colpito da questa cosa…”
A questo punto, usando il verbo al presente, crea una frase che abbia come presupposto il fatto che PER TE lui abbia gia’ deciso, altrimenti non ti avrebbe elencato tutte quelle cose positive.
“Mi fa piacere Sig. Rossi, questo vuole dire che siamo della stessa opinione”
“Preferisce che le faccio arrivare il nuovo iPhone presso il suo studio oppure vuole che verifico in Magazzino se è rimasto ancora un dispositivo con queste caratteristiche”
In questa maniera, usando il verbo al presente e senza fare domande stupide come quelle viste sopra, hai spostato la sua attenzione, hai calato la tensione, hai dato per scontato che il cliente prenda il nuovo telefono e infine hai dato la possibilita’ al tuo cliente di decidere.
Questi sono soltanto due piccoli segreti che se li usi da subito, ti permetteranno di incrementare le tue vendite senza troppa fatica.
Alle tue vendite e al tuo successo 🙂